Отрывок из: Доминяк В.И. Психология и педагогика. Внешние коммуникации в организациях: переговоры и продажи. Учебное пособие. - СПб.: Изд-во Политехн. ун-та, 2005. - 44 с.
На этапе презентации коммерческого предложения необходимо сформулировать само предложение, причем оно должно быть сформулировано на языке выгод клиента, т.е. клиент должен понять, чем же выгодно это предложение для него, насколько оно удовлетворяет его потребности. Необходимо сформировать у клиента уверенность, что именно этот товар (продукция), купленный именно у вас на данных условиях, максимально полно соответствует его запросам.
Широко распространенной является следующая последовательность состояний клиента в процессе продажи:
1) внимание;
2) интерес;
3) желание;
4) уверенность;
5) действие.
Смена состояний клиента в идеале соответствует движению по технологической схеме продаж - на начальных этапах внимание клиента привлечено, интерес сформирован. На этапе презентации мы должны добиться того, чтобы у клиента появилось желание, которое перерастет в уверенность, а затем и в действие на этапе завершения продажи. Обычно рекомендуют связывать свойства товара и выгоды, получаемые клиентом (например: "У этого телевизора большой плоский экран, который поможет вам дольше сохранить зрение…").
Вспомните ту информацию, которую вы получили на предыдущем этапе - это те выгоды, которые важны для клиента. На основе этих выгод вы можете найти свойства вашего товара, которые позволят удовлетворить именно их. На этапе презентации необходимо говорить именно об этих свойствах товара, опуская то, что не касается напрямую выгод клиента.
Привлекайте, насколько возможно, клиента к участию в презентации, пусть он сам опробует то, что вы ему предлагаете (например, сядет за руль автомобиля или в кресло).
Помните, презентация не должна быть слишком затянута. Наиболее частой ошибкой торговых агентов является неумение вовремя завершить презентацию. Клиенту не должно стать скучно, он не должен испытывать раздражение. Завершая презентацию, поинтересуйтесь мнением клиента о вашем предложении.
В том случае, если вы не можете удовлетворить все высказанные потребности клиента, имеет смысл сформулировать альтернативные предложения и дать клиенту возможность выбрать лучший вариант. Этим же методом можно пользоваться, если у вас есть возможность удовлетворить запросы клиента разными способами.
