Отрывок из: Доминяк В.И. Психология и педагогика. Внешние коммуникации в организациях: переговоры и продажи. Учебное пособие. - СПб.: Изд-во Политехн. ун-та, 2005. - 44 с.
На этапе подготовки к продажам необходимо собрать и систематизировать информацию. Что же необходимо узнать?
Во-первых, это информация о том товаре (продукции), который вы предлагаете, включая его достоинства и недостатки, конкурентные преимущества, ценовую политику компании в отношении данного товара, различные условия поставки и т.п.
Во-вторых, это информация об аналогичных предложениях, существующих на рынке, данные о товарах конкурентов, их преимуществах и недостатках, ценовой политике конкурентов и т.п.
В-третьих, информация о клиенте, его потребностях и возможностях. На основе такой информации вы сможете построить свое предложение таким образом, чтобы оно было максимально выгодно клиенту, а также разработать различные варианты таких предложений.
Этот список можно продолжить, включив в него и сбор информации о том, как взаимодействовать с клиентом. Таким образом, если вы изучаете это пособие, то уже находитесь на этапе подготовки к продажам. Степень детализации собираемой информации может быть различна и зависит от рынка, компании, наличия аналогичных товаров на рынке и т.д. Собирая и систематизируя информацию о товаре (продукции), например, мы можем использовать следующую схему:
ассортимент;
назначение (возможности применения);
качество;
дизайн;
упаковка;
сервис;
техническое обслуживание;
гарантийное обслуживание;
торговая марка.
Собирая информацию о ценовой политике, необходимо обратить внимание на цены для оптовых и розничных потребителей, наличие и условия скидок, возможные схемы расчетов и т.п.
На основе собранной информации вам предстоит сформировать различные варианты коммерческих предложений для конкретного клиента. Самое важное в формулировке коммерческого предложения - взаимная выгода: вам выгодно продать товар, а клиенту должно быть выгодно его купить. Чем же отличаются друг от друга коммерческие предложения? В одном из магазинов Санкт-Петербурга летом можно было купить одинаковые бутылки напитка "Фанта" по различной цене: 15 и 19 рублей. Отличие заключалось в том, что бутылка за 19 рублей доставалась из холодильника. В данном случае можно видеть изменения двух параметров коммерческого предложения: цены и качества товара. Без изменения самого товара было изменено его качество - напиток становился холодным. При этом изменялась и цена. В большинстве же магазинов города цена напитка не зависит от его температуры, поэтому, вероятно, такая ценовая политика продавцов определялась отсутствием конкуренции на близлежащей территории.
Формулируя альтернативные коммерческие предложения, можно предварительно выделить те параметры, которые подвергаются изменению (например, цена; наличие, условия и размеры скидок; условия поставки; доставка; возможности обслуживания после продажи; условия расчетов и т.п.). Варьируя эти параметры, вы сможете составить различные коммерческие предложения, а затем выбрать те из них, которые могут максимально удовлетворить вашего клиента.
Особое внимание нужно обратить на составление примерного плана работы с клиентом, анализ возможных различных вариантов развития событий. Использование собранной и проанализированной информации позволит чувствовать себя при разговоре с клиентом спокойно и уверенно.
