Отрывок из: Доминяк В.И. Психология и педагогика. Внешние коммуникации в организациях: переговоры и продажи. Учебное пособие. - СПб.: Изд-во Политехн. ун-та, 2005. - 44 с.
На этапе поиска решения необходимо, в первую очередь, сформулировать предложения, которые с нашей точки зрения ведут к решению проблемы. В идеале образцы таких предложений должны быть подготовлены на первом этапе. Далее нужно представить наши предложения партнерам, убедить их в правильности нашей позиции, в том, что наши предложения соответствуют их интересам. Для этого можно использовать следующие рекомендации.
Оперируйте простыми и точными понятиями, смысл которых не сможет поставить в тупик вашего собеседника.
Ведите аргументацию корректно по отношению к собеседнику: открыто признавайте правоту собеседника, если он прав; оперируйте только теми аргументами, которые ваш собеседник готов принять; сначала отвечайте на аргументы собеседника, а потом приводите свои собственные; будьте вежливы.
Учитывайте личностные особенности собеседника: нацеливайте аргументацию на цели и мотивы собеседника; избегайте простого перечисления фактов, излагайте преимущества того или иного события; соразмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента собеседника.
Пытайтесь как можно нагляднее изложить свои соображения: используйте ручку, бумагу для рисования схем, конспектирования хода беседы; используйте сравнения, но без преувеличений, так как они вызывают недоверие.
Не забывайте, что "излишняя" убедительность вызывает отпор со стороны собеседника, а один-два ярких довода достигают большего эффекта.
Используйте специальные приемы аргументации [15].
На этом этапе стороны могут применять различные способы влияния друг на друга, при этом не всегда корректные. Чтобы избежать воздействия таких способов влияния, можно использовать техники корректной психологической защиты (защита может быть и некорректной, например, агрессия, нападение). Описание основных техник по Е. В. Сидоренко приведено в табл. 2 [15].
Таблица 2
Корректные способы психологической самозащиты
| Активные | Пассивные |
Название | Техника бесконечного уточнения (техника самоуточнения) | Техника спонтанного философствования | Техника внешнего согласия | Техника испорченной пластинки |
Описание | Постоянно задавать уточняющие вопросы, демонстрируя желание выяснить позицию оппонента. (В ответ на провокационный вопрос или некорректное замечание долго и подробно объяснять свою позицию) | В ответ на провокационный вопрос или некорректное замечание развернуть длинную речь, перетекающую в рассуждение о посторонних предметах, не имеющих отношение к замечанию оппонента | Продемонстрировать согласие с оппонентом, не меняя при этом внутренней позиции | Повторять свое мнение, позицию в неизменном виде, пока оппонент не услышит ее |
