Взаимная ориентация в проблеме
(Доминяк В. И.)
На этапе взаимной ориентации в проблеме используются как техники активного слушания, так и техники управления беседой, к которым, в первую очередь, можно отнести вопросы.
|
Выявление потребностей
(Доминяк В. И.)
На этапе выявления потребностей клиента необходимо выяснить, какой товар интересует клиента, что он собирается с ним делать, каковы критерии выбора, в чем состоит выгода клиента с его точки зрения и в чем она еще может быть. Нужно разговорить клиента, в том числе используя техники активного слушания, вовремя задавая нужные вопросы. Интересуйтесь мнением клиента, обращайтесь с ним как с экспертом, и он станет вашим лучшим союзником. Помните, что информация, полученная на этом этапе, поможет вам на следующем этапе - этапе презентации коммерческого предложения.
|
Завершение продажи и контакта
(Доминяк В. И.)
Следующим этапом технологического цикла продаж является этап пробного завершения продажи. На этом этапе необходимо выяснить, готов ли клиент к заключению сделки, определить факторы, мешающие сделать это немедленно. Для этого необходимо следить за реакцией клиента, выражением его заинтересованности. Вы можете задать вопрос, направленный на выяснение его интереса к прозвучавшим предложениям. Имеет смысл обратить внимание и на позу клиента. Если он наклонился вперед, голова наклонена чуть вправо, взгляд направлен на вас - клиент заинтересован в вашем предложении. Если клиент отклонился назад, склонил голову влево, прячет взгляд - скорее всего ему неинтересно или что-то не нравится. После того как вы выяснили, что клиент заинтересован в совершении сделки, можно переходить на этап завершения продажи. В противном случае необходимо понять, что мешает заключению договоренности и постараться устранить возникшие препятствия.
|
Заключение соглашения и выход из контакта
(Доминяк В. И.)
Два следующих этапа являются завершающими в технологической цепочке переговоров, если говорить о непосредственном контакте сторон. На этапе заключения соглашения важно точно и четко сформулировать то решение, которое было найдено на предыдущем этапе. Желательно изложить договоренность на бумаге. Партнерам имеет смысл внимательно ознакомиться с изложенными договоренностями и уточнить те моменты, которые могут вызвать неоднозначное толкование.
|
Мотивация продавца
(Доминяк В. И.)
Работа продавца - это не только рутинное выполнение обязанностей, не только применение техник и методов, но и широкая эмоциональная гамма при общении с покупателем, азарт игры, радость победы, творческое проявление себя и многое другое - то, что мы сами находим для себя в своей деятельности.
|
Подготовка к переговорам
(Доминяк В. И.)
На этапе подготовки к переговорам необходимо в первую очередь определить цель предстоящих переговоров, обозначить собственные интересы. Что будет для вас наилучшим результатом, что приемлемым, а какой результат является недопустимым?
|
Подготовка к продажам
(Доминяк В. И.)
На этапе подготовки к продажам необходимо собрать и систематизировать информацию. Что же необходимо узнать? Во-первых, это информация о том товаре (продукции), который вы предлагаете, включая его достоинства и недостатки, конкурентные преимущества, ценовую политику компании в отношении данного товара, различные условия поставки и т.п.
|
Поиск решения
(Доминяк В. И.)
На этапе поиска решения необходимо, в первую очередь, сформулировать предложения, которые с нашей точки зрения ведут к решению проблемы. В идеале образцы таких предложений должны быть подготовлены на первом этапе. Далее нужно представить наши предложения партнерам, убедить их в правильности нашей позиции, в том, что наши предложения соответствуют их интересам. Для этого можно использовать следующие рекомендации.
|
Презентация коммерческого предложения
(Доминяк В. И.)
На этапе презентации коммерческого предложения необходимо сформулировать само предложение, причем оно должно быть сформулировано на языке выгод клиента, т.е. клиент должен понять, чем же выгодно это предложение для него, насколько оно удовлетворяет его потребности. Необходимо сформировать у клиента уверенность, что именно этот товар (продукция), купленный именно у вас на данных условиях, максимально полно соответствует его запросам.
|
Работа с возражениями
(Доминяк В. И.)
На этапе работы с возражениями необходимо, в первую очередь, реагировать на возражения позитивно и рационально. При этом важно сохранить собственное эмоциональное состояние, не перейти в атаку на клиента, не начать воспринимать его противником. Чтобы сохранить собственное эмоциональное состояние - не торопитесь реагировать на возражение, постарайтесь понять клиента, понять и принять его точку зрения, и уже с его точки зрения постарайтесь ответить на возражение. Вы всегда можете задать уточняющий вопрос клиенту, таким образом дав себе время справится с эмоциями. Чаще всего мы боимся возражений и поэтому нападаем на их источник, т.е. на клиента. Такой способ поведения вряд ли приведет к согласию с клиентом. Постарайтесь принять возможность возражения. Согласитесь, что отличная от вашей точка зрения имеет право на существование. Чтобы присоединиться к возражению, можно сделать комплимент клиенту. Вы также можете получить ответ на возражение от третьего лица или от самого клиента.
|
|
