Отрывок из: Доминяк В.И. Психология и педагогика. Внешние коммуникации в организациях: переговоры и продажи. Учебное пособие. - СПб.: Изд-во Политехн. ун-та, 2005. - 44 с.
Любое общение с партнерами, любые переговоры можно представить как последовательность определенных действий, которую мы назовем технологическим циклом переговоров. Расширенная схема такого цикла представлена в табл. 1.
Любые переговоры начинаются с этапа подготовки, на котором мы должны не только определить цель предстоящих переговоров, но и собрать необходимую информацию из различных источников и структурировать ее. На основе этой информации необходимо подготовить различные варианты предложений для партнеров по переговорам, выбрать основную и запасные стратегии ведения переговоров. К этапу подготовки также относится осуществление предварительных контактов с партнерами, определение условий проведения переговоров, техническая подготовка к переговорам. Результаты предварительных договоренностей также служат основой для планирования процесса переговоров с уточнением состава и ролей участников. Непосредственно перед переговорами проводится настройка на взаимодействие с партнерами. Необходимо учитывать, что психологическая подготовка к переговорам не является разовым действием, а представляет собой длительный процесс, к которому можно отнести и изучение настоящего учебного пособия.
Таблица 1
Расширенная технологическая схема переговоров
Этап | Задачи |
Подготовка | Определение цели переговоров
Выявление, сбор и анализ фоновой информации
Планирование переговоров
Определение возможных стратегий и тактик ведения переговоров, выбор основного и запасных подходов
Осуществление предварительных контактов с партнерами, определение времени и условий переговоров
Настройка на взаимодействие с партнером |
Установление и поддержание контакта | Знакомство
Налаживание отношений
Уточнение процедуры переговоров
Настройка на сотрудничество |
Взаимная ориентация в проблеме | Определение исходных позиций сторон по проблеме
Уточнение понимания обсуждаемой проблемы каждой стороной
Выявление сходства и различия в подходах
Уточнение интересов сторон |
Поиск решения | Формулировка предложений с учетом интересов сторон
Аргументация сторонами преимуществ своих предложений для партнеров
Ответы на замечания и возражения
Корректное противостояние уловкам и попыткам давления
Формулировка взаимоприемлемых вариантов соглашения |
Заключение соглашения | Соблюдение точности и четкости изложения договоренностей, однозначного понимания соглашения всеми сторонами
Обеспечение механизмов реализации договоренности и контроля ее реализации |
Выход из контакта | Завершение переговоров
Сохранение и закрепление доброжелательных отношений
Настройка на дальнейшее сотрудничество |
Выполнение соглашений и договоренностей | Обеспечение точного, качественного, быстрого и корректного выполнения договоренности |
Анализ проведенных переговоров | Формирование полной картины переговоров с учетом конструктивных и деструктивных моментов, способов поведения и других факторов для дальнейшего использования при подготовке к переговорам |
После подготовки нам предстоит встретиться с нашими партнерами, и первое, что необходимо сделать, это установить с ними контакт, а именно: привлечь их внимание, показать, что мы не представляем для них лично опасности, и заинтересовать их. На этом этапе происходит приветствие, личное знакомство участников переговоров (если они не были знакомы ранее), налаживание отношений между ними. От того насколько удачно был установлен контакт, насколько успешно он поддерживается, зачастую зависит и исход переговоров.
После установления контакта мы переходим к этапу взаимной ориентации в проблеме, на котором нам предстоит выяснить позицию наших партнеров, уточнить и четко обозначить свою позицию по обсуждаемой проблеме, удостовериться в однозначном понимании позиций сторонами. Нам предстоит также выявить сходства и различия в позициях сторон и, насколько возможно, осуществить переход на уровень интересов партнеров. Результатом этого этапа должна стать готовность сторон к дальнейшему поиску взаимовыгодного или взаимоприемлемого решения с учетом интересов всех участников.
Далее нам необходимо представить наши предложения с учетом интересов сторон, убедить партнеров в преимуществах наших предложений, ответить на замечания и возражения и, наконец, сформулировать варианты соглашения. Таким образом, мы переходим на этап поиска решения.
Следующим этапом переговорного процесса является этап заключения соглашения. На этом этапе необходимо точно и четко изложить суть договоренности на бумаге. Очень важно убедиться в том, что стороны одинаково понимают соглашение, что в дальнейшем не возникнет неоднозначности в толковании договоренности. После формулировки соглашения необходимо договориться о механизмах его реализации, а также о способах и формах контроля его выполнения.
Завершая переговоры с партнерами, вне зависимости от их исхода, важно сохранить и закрепить доброжелательные отношения, оставить поле и возможности для дальнейшего продуктивного сотрудничества. На реализацию этих задач направлен следующий этап технологического цикла - этап выхода из контакта, который является последним при непосредственном взаимодействии сторон в переговорном процессе. Поэтому мы рассмотрим этапы технологического цикла переговоров, начиная с подготовки, и заканчивая выходом из контакта.
Однако существуют еще два этапа переговорного цикла. Один из них относится к обеспечению точного, качественного, быстрого и корректного выполнения договоренности и носит название выполнение соглашений и договоренностей. Другой - этап анализа проведенных переговоров - служит для формирования полной картины переговоров с учетом конструктивных и деструктивных моментов, способов поведения, переговорных моделей и так далее для дальнейшего использования при подготовке к следующим переговорам.
