в Санкт-Петербурге с 2001 года
Тренинги
Семинары
Вебинары
SOVLA.RU
МЫ СПОСОБСТВУЕМ РАЗВИТИЮ
 

Статьи / Тренинг: вопросы и ответы



Тренинг: вопросы и ответы

Что такое психологический тренинг?


Последние 3-5 лет все более распространенной формой обучения становятся психологические тренинги. Наиболее "продвинутые" фирмы, компании и руководители стремятся, чтобы их персонал получал в дополнение к профессиональной и психологическую подготовку. Чем же это обусловлено и что дает психологический тренинг такого, что невозможно получить "традиционным" путем?
Все существующее на рынке обучение можно поделить на 2 больших сферы - обучение профессиональное и психологическое. Профессиональное – это курсы, посвященные, например, различным аспектам делопроизводства, бухгалтерским навыкам, юридическим аспектам бизнеса, компьютерной грамотности и т.п. Психологическое - это разнообразные семинары и тренинги, направленные на обучение взаимодействию в бизнесе: продавать, презентовать, влиять, управлять. Не стоит заменять один вид обучения другим, так как они направлены на передачу и совершенствование различных знаний и навыков специалиста. Кроме того, каждый из них имеет свои ограничения. В профессиональном обучении, как правило, уделяется мало внимания психологическим аспектам общения с людьми - клиентами, партнерами, конкурентами, - а психологический тренинг, в свою очередь, не рассчитан на передачу академических знаний - экономических теорий, законов ценообразования и т.п. Целесообразнее всего рассматривать эти сферы как взаимодополняющие.
Современная ситуация сильно отличается от того, что было еще некоторое время назад - когда покупатели бегали в поисках продавцов, а не наоборот, и когда на 100 претендентов было 100 вакансий. Необходимость психологической подготовки вырастает как раз из того, что теперь недостаточно просто взвесить и завернуть, недостаточно даже знать полезные качества товара - нужно еще уметь установить контакт с потенциальным покупателем и поведать ему об этих качествах на его "языке". Иначе клиент уйдет к конкуренту. И недостаточно просто быть хорошим специалистом - нужно еще убедить работодателя в том, что вы хороший специалист. Иначе возьмут другого.
Большое преимущество психологического тренинга перед другими формами обучения состоит в получении заметного результата за относительно короткий срок. Тренинг - это, как правило, экспресс-обучение. Непрерывная интенсивная работа в течение двух-четырех дней дает качественный прорыв, и в дальнейшем все будет зависеть от мотивации человека к "шлифовке" полученных навыков на практике. Происходящее время от времени в ходе очередного тренинга "освежение" и расширение знаний и навыков делает ощутимый вклад в профессиональный рост и повышение квалификации специалиста.


Какие бывают тренинги?


Тренинги различаются по целям и направленности на определенную аудиторию. В первом приближении многообразие психологических семинаров и тренингов можно разделить на бизнес-направление и личностное направление. К первому относятся тренинги, в фокусе внимания которых находятся знания, навыки и идеология, необходимые для успешного выживания в конкурентной среде, для улучшения профессиональных качеств. Это навыки коммуникаций на разных уровнях и с разными целями, а также навыки организации и самоорганизации. Сюда относятся различные "технологичные" тренинги - технологии продаж, технологии презентации и самопрезентации, управленческие технологии, в том числе таймменеджмент и стрессменеджмент. Эти тренинги отличаются четкостью построения, жесткостью, большими объемами отрабатываемого материала. Личностное направление представлено тренингами, целью которых является улучшение качества жизни участников, налаживание отношений с окружающими, эти тренинги развивают индивидуальность и способствуют личностному росту. Содержание таких тренингов очень разнообразно, и они направлены скорее на чувственную сферу личности, на переживание, нежели на отработку технологий, поэтому могут влиять на профессиональные качества участников лишь опосредовано. Поэтому ниже будем говорить только о тренингах бизнес-направления.
На содержание тренинга сильно влияет то, для кого этот тренинг проводится. Тренинги на одну и ту же тему (например, технологии продаж), проводимые в разных аудиториях, близки по построению, но отличаются конкретными упражнениями, идеологическим настроем, балансом теоретической и практической части, формой представления материала. Это зависит как от специфики деятельности участников (например, телефонные продажи, крупнооптовые продажи, розничная торговля, работа в зале, агентские продажи), так и от самих людей, пришедших на тренинг - их возраста, пола, опыта, характера. Хороший ведущий всегда приспосабливает программу к конкретному составу, часто внося коррективы прямо по ходу действия, поэтому трудно встретить два совершенно идентичных тренинга.


Кому нужен тренинг?


В первую очередь тренинг нужен тем, кто так или иначе заинтересован в улучшении качества взаимодействия с людьми, для которых эффективность общения является фундаментом успешности в работе.
Это так называемый персонал "first line": секретари, продавцы, телефонисты, обслуживающий персонал ресторанов, баров, гостиниц. Им адресованы курсы продаж, делового общения, презентаций, сервисного обслуживания. На более высокой иерархической ступени тренинг интересует менеджеров, руководителей отделов, департаментов и организаций. В этом случае задачи обучения уже другие - это тренинги социального влияния, управления, принятия решений и семинары-тренинги, направленные на формирование имиджа.
Другая категория людей, для которой может быть интересен психологический тренинг бизнес-направления - это трудоустраивающиеся, т.е. люди, желающие найти или сменить работу. Тренинг прохождения интервью с работодателем стоит особняком - в задачи такого тренинга не входит повышение квалификации человека и улучшение его профессиональных навыков. Этот тренинг напоминает тренинг продаж, только вид продажи специфичен - человек презентует и продает себя, вернее, свои качества, свой труд, свои способности и возможности.


Что получает участник в результате?


"Умение общаться с людьми - это товар, который можно купить так же, как мы покупаем чай или кофе, и за этот товар я готов заплатить больше, чем за что-либо другое", - сказал Дж.Д.Рокфеллер. И был прав, так как, согласно результатам современных исследований, в зависимости от ранга руководителя эффективность его работы определяется развитием коммуникативной компетентности на 60 - 90%. То есть люди, умеющие общаться, и зарабатывают больше!
Итак, товар, который получает участник тренинга - это умение общаться с людьми. Любой товар должен приносить какие-то выгоды, иначе говоря, окупаться. Окупаются ли вложения в тренинг? Да, окупаются. Недавние исследования показали, что при условии более качественного обслуживания многие покупатели готовы заплатить за тот же товар на 15% больше. Это значит, что обучать продавцов умению общаться - значит увеличивать свои прибыли как минимум на 15%. Еще один факт: увеличение постоянных клиентов всего на 5% ведет к увеличению прибыли на 30-70%. А удовлетворенность клиента, ведущая к постоянству, напрямую связана с качеством обслуживания, с тем, как относятся к клиенту, как его слушают, улыбаются, отвечают на вопросы, как реагируют, если он решает отложить покупку.


Чему и как учат на тренинге?


На тренинге люди учатся эффективной коммуникации на различных уровнях и с различными целями. Общение - это то, чему мы спонтанно учимся с самого детства. Коммуникативный опыт накапливается на основе непосредственного участия в общении с другими людьми. Но деловое общение сильно отличается от бытового - в первую очередь тем, что оно направлено на определенный результат, который в конечном итоге должен вылиться в финансовую выгоду. До недавнего времени процесс обучения деловому общению носил стихийный ("естественный") характер. Человек учился деловому общению исключительно самостоятельно. Но при таком стихийном протекании процесса научения навыки общения могут приобретать формы, не приводящие к повышению эффективности. Поэтому современные образовательные программы в области менеджмента и маркетинга обязательно включают в себя психологические дисциплины, несущие информацию о способах и методах эффективных коммуникаций (например, социальная психология, психология управления и т.п.). Практика показывает, что наиболее результативным средством формирования коммуникативных умений в условиях реального делового общения является групповой тренинг. Он не заменяет естественного опыта другим, но организует и корректирует его более эффективным способом.
Тренинг - это не только получение новых знаний и совершенствование навыков, но и изменение сознания. Одни люди добиваются успеха в том, что они делают - будь то управление, продажи, обслуживание или поступление на работу, - а другие нет, хотя внешне вроде бы происходит одно и то же. Успех складывается из множества компонентов, и пресловутая "технология" - только одна из составляющих. Чтобы стать из "человека проигрывающего" - "человеком побеждающим", из "пытающегося продать" - "продающим", из "ищущего работу" - "получившим работу", необходимо измениться внутренне, изменить свой настрой. Препятствия, стоящие у нас на пути, часто живут только в сознании. Изменяя сознание, можно преодолевать препятствия.


Что может дать тренинг в ситуации приема на работу?


При приеме на работу люди сталкиваются с рядом трудностей, обусловленных как объективно (высокие требования, большой конкурс), так и личностно (недостаток уверенности в себе, неумение презентовать, "продавать" себя, страх перед новой ситуацией и т.д.). Интервью с работодателем - это процесс, состоящий из ряда этапов, каждый из которых требует к себе особого внимания, на каждом из них работают свои правила и технологии. В ходе тренинга происходит пошаговое моделирование ситуации прима на работу, как бы репетиция. При этом человек без страха совершить "роковую ошибку" может испробовать различные способы входа в контакт, подачи себя, разговора с работодателем, а остальные участники дают ему обратную связь, "взгляд со стороны", чтобы он мог при необходимости скорректировать свое поведение.
Наш опыт проведения подобных тренингов говорит о том, что претендентов, готовящихся к прохождению интервью, часто подводят три "слабых места": неумение говорить о себе, неумение назначать себе цену и страх быть нестандартным. Люди, выросшие с убеждением, что хвалить себя неприлично, нескромно, путают самопрезентацию с неумеренным хвастовством, и в результате вообще не могут при приеме на работу говорить о своих хороших качествах, умениях, способностях. Здесь работает так называемый "парадокс самопродвижения" - действительно компетентные люди характеризуются сниженной потребностью заявлять о своей компетентности. А ведь это как раз та ситуация, когда делать это необходимо, чтобы работодатель уверился в том, что ему нужны именно ВЫ.
Нечто подобное происходит и в момент называния цены - на вопрос "Сколько Вы хотите зарабатывать?" человек скромно опускает взгляд и говорит что-то вроде "Н-ну, не знаю, столько, сколько заслужу…" И такой ответ может свести к нулю результат от безупречно выстроенного взаимодействия.
Страх быть нестандартным особенно подводит претендентов в ситуации присутствия множества кандидатов. Интервьюер просто по-человечески устает прочитывать и выслушивать десятки резюме, похожих друг на друга, как ксерокопии. Нет ничего неожиданного в том, что решающим в такой ситуации может стать способность претендента удивить, показать себя другим, непохожим на остальных.
Здесь нужно не совершить противоположную ошибку и не впасть в неуместное расхваливание себя, завышение стоимости своей работы и шокирующую оригинальность. Важно не перегнуть палку, быть в меру раскованным, в меру требовательным, в меру оригинальным. На тренинге мы совместными усилиями находим эту тонкую грань для каждого - "срединный путь", который приводит к успеху.
Кроме того, мы учимся использовать множество "тайных ключиков" к общению. Дело в том, что взаимодействие людей всегда строится согласно определенным закономерностям взаимного восприятия, знание которых дает неоценимое преимущество в конкурентной борьбе за место. Не секрет, что люди реагируют не только на слова, но и на множество других сигналов, и эта реакция - возможно, неосознаваемая - как правило, и определяет исход взаимодействия. Имеет значение всё - осанка, походка, голос, жесты, взгляды и улыбки. Когда мы задействуем весь спектр этих сигналов, шансы на успех резко повышаются. Речь идет не о том, чтобы обмануть кого-то, а о том, чтобы полностью использовать свой потенциал, все свои возможности.
Итак, психологический тренинг - это возможность отточить умения, необходимые при приеме на работу, приобрести уверенность в себе, подчеркнуть свои сильные стороны и избежать возможных ошибок в интервью с работодателем.

 
 
© ООО "Доминанта", 2001-2014.
Санкт-Петербург, 10-я линия В.О., дом 59, бизнес-центр "Маркусъ", офис 340.
Тел. +7-921-892-46-62
E-mail: info@sovla.ru
http://sovla.ru, http://совла.рф