Отрывок из: Доминяк В.И. Психология и педагогика. Внешние коммуникации в организациях: переговоры и продажи. Учебное пособие. - СПб.: Изд-во Политехн. ун-та, 2005. - 44 с.
На этапе подготовки к переговорам необходимо в первую очередь определить цель предстоящих переговоров, обозначить собственные интересы. Что будет для вас наилучшим результатом, что приемлемым, а какой результат является недопустимым?
В процессе подготовки к переговорам необходимо получить максимум информации о партнерах: кто ваш партнер, каково его текущее положение на рынке, каковы его интересы, возможности. Нужно четко определить, что является предметом переговоров, выяснить, если возможно, кто будет участвовать в переговорах, каково их положение в компании, каковы их привычки, характер, интересы. Важно иметь и сопутствующую информацию (где, в каких условиях будут проходить переговоры - климатические, временные особенности, программа дополнительных мероприятий и т. п.).
Поставив перед собой цель и обладая необходимой информацией, вы сможете выбрать основную и альтернативную стратегии ведения переговоров. Существуют различные классификации стратегий (моделей) переговоров. Одна из них, например, предполагает существование двух моделей [2].
Модель взаимных выгод. Принимаются решения, полностью удовлетворяющие интересам обеих сторон. Такие решения называются интегративными.
Модель уступок-сближения (модель торга). Каждая из сторон формулирует свою позицию, свои интересы. Затем происходит процесс взаимных уступок-сближения. Часто уступки делают с одной стороны. Решения, которые принимаются по этой модели, называются компромиссными. Качество компромиссных решений хуже, чем интегративных.
На этапе подготовки осуществляются также предварительные контакты с партнерами, оговариваются условия, время проведения переговоров и т. п. Эти действия, по мнению Е. С. Креславского, относятся к организационной части подготовки к переговорам [10].
Обладая полной предварительной информацией, можно приступать к планированию переговоров. План переговоров должен быть гибким, обычно он включает в себя несколько вариантов развития событий.
Важной частью этапа подготовки является настройка на взаимодействие с партнером, формирование готовности к различным ситуациям на переговорах. Для этого, например, можно проиграть предполагаемые сложные ситуации.
